中國珠寶行業(yè)歷經(jīng)千年沉淀，從上世紀90年代開始迅猛發(fā)展，企業(yè)數(shù)量激增，珠寶品牌也如雨后春筍般涌現(xiàn)。眾多商賈也不約而同的將目光和資金投向這個光彩熠熠的行業(yè)，珠寶行業(yè)的經(jīng)久不衰，利潤的豐厚可觀，消費人群的不斷擴張是否給眾多的珠寶從業(yè)者帶來了想要的回報了呢？特別是商業(yè)街道不斷涌現(xiàn)的珠寶首飾店鋪似乎昭示著珠寶行業(yè)的雄起，但門可羅雀的氣氛卻讓很多投資者寒心。*近一位做珠寶店鋪經(jīng)營的朋友就苦惱于此，前幾天有幸和玫瑰至尊珠寶的幾位朋友交流了一下，受益頗深，學到了一些東西和大家分享一下。

        其實，在產(chǎn)品一定的情況下，店鋪經(jīng)營很重要的問題就兩點：一是客觀環(huán)境的問題，一是主觀消費的問題。

        首先，人的行為必然受制于客觀環(huán)境，俗話說一件事要做好需得天時地利人和，一個店鋪要開得紅火，首要的選址很關鍵。選址當然要依據(jù)目標客戶群，綜合考慮面積，房型，租金，水電配置，客流向，鄰店布局等。對于像珠寶行業(yè)這種高端消費行業(yè)，位于城市經(jīng)濟中心的商業(yè)街，步行街和高檔消費區(qū)是很好的位置，當然費用也會相應的高些，但總比把店鋪放在城鄉(xiāng)結(jié)合部的好，擁有好的消費群體是店鋪經(jīng)營的首要因素。

其次是主觀能夠改變的因素：

        店面外部裝修：作為門面，醒目的店招，鮮明的外部設計往往能吸引眼球，將顧客吸引進來，這樣才有機會展開營銷，店鋪的外部*感覺往往決定消費者的購物傾向。

        內(nèi)部格局：店面內(nèi)部的燈光設置，空間布局，產(chǎn)品陳列，以及通風透氣情況也大大的影響著顧客的購物舒適度和消費感覺。

        其實以上的工作，現(xiàn)在的很多珠寶店面都在做，也很重視，但這樣同質(zhì)化，常規(guī)化的做法已經(jīng)無法在市場競爭中取得理想戰(zhàn)績了，要想在市場的同質(zhì)化洪海中脫穎而出還必須著重于下面的工作：

1、 銷售氛圍的營造：這個問題就涉及到人員培訓問題了。在很大程度上“賣產(chǎn)品就是賣感覺，做銷售就是做氛圍”生意都是人做出來的，特別是銷售，人是重中之重。現(xiàn)在大部分連鎖加盟店在加盟商選擇加盟時鄭重承諾，給予*面的培訓計劃，但是隨著市場競爭的日趨激烈，單純儀容儀表，站姿站位和商品的擺設知識已經(jīng)遠遠不能滿足店面經(jīng)營的需要。所以就需要總部給予更細致周到的培訓計劃，*面提升營業(yè)員的綜合素質(zhì)能力。例如：怎樣在顧客進店的*時間熱情積極地接待，用親切的話語打消和顧客的隔閡；怎樣做到專業(yè)到位的產(chǎn)品推薦和介紹，是顧客感興趣；怎樣把握有效時機，進行會員卡推薦；怎樣利用老顧客帶動新顧客，老會員帶動新會員----都是很重要的方面。在具體到對店長的培訓，因為在一個店面中店長的作用是很大的，其實她的工作不外乎就是幾個方面：晨會，榜樣，交流，總結(jié)。在一定程度上講，做好店長的培訓工作就是做好了營業(yè)員的工作。玫瑰至尊連鎖機構(gòu)在這一方面有自己的獨特的培訓體系，也是許多珠寶經(jīng)營商應該學習的。

2、留住客戶，增加客戶的消費量。

        這是所有店鋪經(jīng)營的重要因素。在這個結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)企業(yè)在做會員。但都是常規(guī)的模式，即在顧客購滿多少金額的情況下，贈送一張會員卡，在季度或年度有小禮品或者折扣的，其實可以設身處地的想像一下，顧客購買價值幾千的物品不可能只是為了一些小禮品或僅僅打折，這樣的體系是很難對顧客產(chǎn)生一定吸引力的，并且也只是針對個人的消費拉動。會員消費模式本身是一個很好的銷售模式，只是這樣傳統(tǒng)的運作模式?jīng)]有對會員卡做充分利用，使它的拉動作用充分發(fā)揮。在這方面，玫瑰至尊的做法就很值得借鑒。他們推出了一套獨有的會員體系，實現(xiàn)個人消費帶動群體消費，并且利用換購活動對顧客產(chǎn)生強烈的吸引力。真正實現(xiàn)會員模式的作用。既保證了消費數(shù)量有保證消費金額。這是其他珠寶店的運營達不到的。

3、后期活動支持

        這是所有加盟商迫切想要知道的連鎖總部能夠提供的后期支持，能夠到什么程度。關于這個問題，應該說是不同的企業(yè)給于不同的回答，但大多數(shù)機構(gòu)只說到了卻很少做到，這也正是眾多加盟商所擔心的問題之一。總部給于的后續(xù)支持很重要，關系到加盟店遇到的問題是否能夠及時處理，營業(yè)員的工作熱情能否持續(xù)，產(chǎn)品的不斷更新不間斷的吸引新老顧客前來消費，都是生意持久之道呢。例如，玫瑰之至尊給予的支持就包括產(chǎn)品的設計生產(chǎn)的新穎性和時尚性，及更新?lián)Q代速度快；本身會員管理系統(tǒng)就是為長久持續(xù)成功經(jīng)營作積淀；“五一”“十一”“情人節(jié)”等節(jié)假日期間，總部支持推出的促銷活動；總部定期的加盟店“巡檢”等都是為加盟商提供的后續(xù)服務，并以誠信為本，保證說到做到，讓加盟商徹底放心。