一、前  言

    隨著中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，近年來“網(wǎng)購”這種新型銷售渠道和銷售模式也已經(jīng)呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年中國互聯(lián)網(wǎng)購物共產(chǎn)生超過1000億的成交量，2009年這一數(shù)字突破2000億，“網(wǎng)購”已經(jīng)開始成為目前發(fā)展*快的營銷渠道之一。

    目前各大品牌都開始在建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，玉蘭油、歐萊雅、雅絲蘭黛、迪奧、戴維尼珠寶鉆石、山下湖珍珠集團(tuán)的“千足珍珠美容”等眾多品牌都建立起了自己的官方網(wǎng)上購物平臺(tái)。***“XXX”珍珠作為希冀在珍珠產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)大銷售、提升品牌價(jià)值的企業(yè)，應(yīng)該特別重視“網(wǎng)購”這一銷售渠道。

二、珠寶產(chǎn)品消費(fèi)行為及網(wǎng)上銷售分析

 

1、珠寶消費(fèi)行為分析

a)      珠寶消費(fèi)者是以個(gè)人消費(fèi)為主體的，是珠寶首飾的*終消費(fèi)者，它遍及范圍廣，消費(fèi)群體大，個(gè)人消費(fèi)者購買意識(shí)和購買能力的強(qiáng)弱直接影響到其它珠寶市場(chǎng)類型的生存和發(fā)展。

b)      從交易的規(guī)模和方式來看：珠寶消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)交易數(shù)量小、交易次數(shù)少的市場(chǎng)。對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者來說，相同品種、相同類 型的首飾重復(fù)性購買的可能性不大。但消費(fèi)者一旦認(rèn)同了商家的信譽(yù)，可以選擇不同品種、不同類型的首飾方面對(duì)商家產(chǎn)生依賴性購買，并且可以在消費(fèi)者周圍產(chǎn)生擴(kuò)散效應(yīng)。

c)      從購買行為來看，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者可分為計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買兩種。計(jì)劃性購買一般指結(jié)婚首飾或紀(jì)念首飾購買等，在首飾品種和資金計(jì)劃上都有一定程度的預(yù)算；沖動(dòng)性購買一般指他們?cè)谂既话l(fā)現(xiàn)自己喜歡的首飾或受外界環(huán)境的刺激，一時(shí)沖而購買。

2、經(jīng)營形式分析

    主要分為批發(fā)、零售以及加盟連鎖形式。

3、網(wǎng)上銷售分析。

a)      產(chǎn)品定位：以批發(fā)、零售、代銷、三種銷售形式。

b)      目標(biāo)客戶：主要面對(duì)的消費(fèi)對(duì)像為時(shí)尚青年，學(xué)生，白領(lǐng)一族。

4、網(wǎng)上銷售優(yōu)勢(shì)：

2004年至2007年珠寶首飾等產(chǎn)品連繼幾年都是網(wǎng)上*熱的產(chǎn)品之一，因?yàn)樗�具備網(wǎng)上銷售的所有優(yōu)勢(shì)。其原因有：

a)      珠寶首飾等產(chǎn)品，一般體積小，易保存；易運(yùn)輸。

b)      珠寶首飾等產(chǎn)品，時(shí)尚高貴，沒有年齡地域之分，受到人們的喜愛，尤其是受到廣大女性朋友的喜青睞。

c)      珠寶首飾等產(chǎn)品的消費(fèi)主體主要是時(shí)尚青年，學(xué)生，白領(lǐng)而這一群體正好也是上網(wǎng)群落的主體力量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)上購物都十分的熟悉。

d)      珠寶首飾等產(chǎn)品在網(wǎng)上的價(jià)格相對(duì)實(shí)體店來說較優(yōu)惠。

e)      不受地或消費(fèi)水平的以及消費(fèi)觀念的限制。

 

 

三、競爭對(duì)手分析

 

    經(jīng)過調(diào)查分析,大部份珍珠公司以及中間商都有自己的網(wǎng)站,并且很多都在阿里巴巴、淘寶等商業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)了會(huì)員，主要以批發(fā)為主,做得比較成功的有“浙江山下湖珍珠集團(tuán)股份有限公司”，“阮仕珍珠”，“浙江長生元珍珠有限公司”，“浙江諸暨越翠實(shí)業(yè)有限公?”等等。有少部份珍珠公司初步建立了自己的銷售商城以及在淘寶上注冊(cè)了店鋪。整體上看都意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。但大都做得不*面,網(wǎng)絡(luò)營銷手段比較單一,也沒有系統(tǒng)性和計(jì)劃性，制約了銷售和品牌發(fā)展。

    相對(duì)來說在淘寶,易越,拍拍等少數(shù)買珍珠產(chǎn)品的個(gè)人買家做得很好,信用級(jí)別都很高.這就說明,這一產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力是非常大的。

 

 

四、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案

 

    網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)，與市場(chǎng)的變革、競爭以及營銷觀念的轉(zhuǎn)變密切相關(guān)的一門新學(xué)科。網(wǎng)絡(luò)營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷，在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在:

1、無限的經(jīng)營范圍，不受地域國界的限限制

2、*天候的經(jīng)營時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)商店可以每天24小時(shí)*天候提供服務(wù)，一年365天持續(xù)營業(yè)，方便了消費(fèi)者的購買，特別是對(duì)于平時(shí)工作繁忙、無暇購物的人來說有更大的吸引力。

3、無店鋪的經(jīng)營方式，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的虛擬商店，只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾、擺放的商品和服務(wù)人員等。節(jié)省了大量開支，降低了成本。

4、無庫存的經(jīng)營方式，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，這樣一來店家不需要存貨，售價(jià)一定比一般實(shí)體商店要低，有利于增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競爭力。

5、成本低廉的競爭策略，因?yàn)槠胀ㄉ痰暝诮?jīng)營過程中，需要支付店面租金、裝飾費(fèi)用、電費(fèi)、營業(yè)稅及人員的管理費(fèi)等，而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的虛擬商店只需支付自設(shè)網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、以及以后的維持費(fèi)用。這樣就大大降低了成本，增加了競爭能力。

6、精簡化的營銷環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使消費(fèi)者的個(gè)性化需求成為可能，消費(fèi)者由原來的被動(dòng)接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與，顧客不必等待企業(yè)的幫助，就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息，還可以根據(jù)自己的需求自下訂單，參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造和更新?lián)Q代，使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。

 

五、量身定制適合“XXX”的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案

 

    把握網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)后，結(jié)合XXX“XXX”珍珠產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì),我們可以量身定制適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案。首先要做的是基礎(chǔ)的四部分工作，也是*重要的“核心四部”。

 

*，建立公司形像網(wǎng)站

    我們可以結(jié)合公司營銷推廣策略，*作的一個(gè)公司形象網(wǎng)站網(wǎng)站。通過網(wǎng)站的推出，為廣大的客戶提供方便和服務(wù)，讓更多的人了解我們的公司和產(chǎn)品，使之快速，搶占互聯(lián)網(wǎng)這一企業(yè)傳播陣地，以提升公司的知名度、美譽(yù)度。這個(gè)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)是公司形像自我展示,品牌推廣,客戶服務(wù)的集合體。

    網(wǎng)站應(yīng)具有以下作用：

1、應(yīng)為客戶提供便利，提升、拓展、公司的形象、價(jià)值及外延。

2、應(yīng)能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶關(guān)系管理”。

3、應(yīng)能夠成為實(shí)現(xiàn)線上推廣營銷的根據(jù)地。

4、拜托第三份商鋪在推廣方面的種種限制，讓公司網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)中自由翱翔。

 

第二、建立網(wǎng)絡(luò)商城

   我們可以跟據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，在XXX公司網(wǎng)站基礎(chǔ)上，集成珍珠產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商城，網(wǎng)絡(luò)商城的作用主要是，承擔(dān)起公司的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的重?fù)?dān)。我們可以通過這個(gè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品批發(fā)、代銷、零售等營銷活動(dòng)。建立網(wǎng)上商城的好處：

1、便于推廣,網(wǎng)絡(luò)商城會(huì)以公司自有網(wǎng)絡(luò)商城的形式出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，這樣就方便我們可以用所有推廣手段來展示它，而不會(huì)受到任何的推廣限?。

2、容易受到廣大批商和網(wǎng)上零售商的信任,在人們的觀念里,網(wǎng)絡(luò)商城一般是實(shí)力雄厚的大公司