由此可知。對(duì)玉的美的理解與對(duì)人的道德的追求融為一體。玉的質(zhì)量代表一個(gè)人的道德、人格。當(dāng)時(shí)的寧為玉碎，中國(guó)古代思惟對(duì)玉的了解。不為瓦* ” 崇高舍身肉體，即是以玉的純真、高尚為喻，寧可肝腦涂地，也不愿做丑陋小人。

 

 

1 ．   初識(shí)顧客  

人與人之間。親人之間、老友之間可以很貼心，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離。心機(jī)距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是如許了顧客進(jìn)入店內(nèi)，特殊是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意 識(shí)，短少安*感。還有前述的緣由，購(gòu)買一件鉆石的花費(fèi)極有可能是普通顧客一年、以致更長(zhǎng)時(shí)間的積存，耗費(fèi)起來(lái)如何不小心翼翼呢！特殊是來(lái)購(gòu)買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范看法就會(huì)更加強(qiáng)烈。假定多么一個(gè)場(chǎng)景：一位文雅的蜜斯走進(jìn)珠寶店，開業(yè)員微笑著熱情地迎了下去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購(gòu)買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，*后說了一名：只是隨便看看，然后掉頭走了開業(yè)員覺得莫名其妙，莫非自己歡送錯(cuò)了嗎？其 實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的開業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的要向顧客推薦自己的產(chǎn)物，必需先了解顧客的需求。而要了解顧客的需求，就必須做到解顧客的心思，知道顧客的真正希望。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。

初度與顧客接觸。以免讓其產(chǎn)生防范心理，千萬(wàn)不要過于熱誠(chéng)。關(guān)于經(jīng)常蒞臨貴店的熟客，開業(yè)員可以毫無(wú)所懼地同客人打招呼，訊問他需求什么效勞，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的覺得，從一開始就營(yíng)造一種友好的出賣氛圍。關(guān)于初度接觸的顧客，應(yīng)在*時(shí)間內(nèi)讓他覺得到已注意到來(lái)，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他供應(yīng)效勞，但又要耐心地觀察顧客的舉措，匯合肉體留神他目光和面部表情的轉(zhuǎn)變，不時(shí)地尋找方法縮短與顧客的心機(jī)間隔。當(dāng)顧客接近你柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著他一旦發(fā)覺他目光與你絕對(duì)，便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說 一聲：歡迎蒞臨 ” 或 “ 請(qǐng)隨變看看 ” 之類的禮貌用語(yǔ)，同時(shí)寄望觀察顧客的神色和視線注意的中央，做好與顧客交流的預(yù)備。經(jīng)過觀察與聆聽，開業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧 客展示貨品，什么是接近顧客的*佳機(jī)遇？顧客的下列暗示之一即為向顧客展示貨品的機(jī)遇：

顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足

顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾

顧客懇求開業(yè)員拿首飾給他 / 看。

這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時(shí)你可以上前向他倡議：掏出來(lái)給你看看好嗎？假設(shè)仆人沒有清楚回絕的暗示。讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，應(yīng)當(dāng)快速掏出商品交給顧客手中。同時(shí)引見該款貨品的特性，自然地轉(zhuǎn)入下一階段 — 貨色推介。

2 ．   貨色推介

當(dāng)然。應(yīng)當(dāng)尊崇顧客的看法，有些顧客極有可能由于擔(dān)憂你掏出貨物是想向他發(fā)起劇烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)。繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在恰當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、溫柔的語(yǔ)氣引見本公司商品的特性，如新穎的樣式、精密的做工等。萬(wàn)萬(wàn) 不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親密、敵對(duì)、客觀地介紹，逐漸消弭顧客慌張、警戒的心思，一步一步地拉近與顧客之間的間隔。

當(dāng)顧客確實(shí)對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生了興味。應(yīng)當(dāng)搞清楚顧客的愛好、購(gòu)買目的顧客的大致預(yù)算，才是同顧客交流的正式開端。顛末與顧客的交換。以通過推薦影響顧客的購(gòu)買思惟和購(gòu)買傾向。

影響顧客購(gòu)買珠寶首飾的要素有很多。解顧客的設(shè)法，歸結(jié)起來(lái)有感性因素和理性因素兩種。開業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型。極力稱心顧客的請(qǐng)求。珠寶并非糊口必需品，購(gòu)買珠寶完整是為了獲得一種心理滿足，所以感性要素 很大程度上決定了購(gòu)買效果。基于這一點(diǎn)，開業(yè)員在引薦的歷程中，搞清了顧客的購(gòu)買目的之后，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)分、用適當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)向顧客傳遞如下信息：

為自己購(gòu)買首飾時(shí)：寶貴的珠寶首飾可提升佩戴者的社會(huì)地 位。珠寶自古至今都是身份和地位的意味。取得他人的尊敬，購(gòu)買珠寶首飾的人或多或少都希冀顛末佩戴珠寶首飾提高本人的身份位置。成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語(yǔ)言的表達(dá)體例）要讓顧客認(rèn)同：越是寶貴的珠寶，越不是普通人買得起的要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身 份地位更加與眾不同，愈加非同凡響。

為別人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿意。珠寶在人類的歷史長(zhǎng)河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵。還有分歧的寶石可作為不同月份的生辰石等，如鉆石被看作是戀愛的意味。這些都是很好的賣點(diǎn)。當(dāng)你解到顧客是要為結(jié)婚的情侶購(gòu)買禮品或?yàn)榕笥奄?gòu)買生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說服力。

時(shí)興姑娘為自己挑選首飾時(shí)：美麗的珠寶有很強(qiáng)的掩飾作 用。美麗的珠寶確實(shí)能給人以美的享用。配襯以相應(yīng)的服裝，特殊是質(zhì)量*、想象共同、做工精密的珠寶飾品。更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的姑娘舉薦一款首飾時(shí)，可以說：這款首飾很適合你氣質(zhì) ” 這類恰如其分的贊譽(yù)的話往往能起到令客人*終做出購(gòu)買決定的感化。

當(dāng)你顧客是一位長(zhǎng)者時(shí)：寶貴的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功用。珠寶有很強(qiáng)的保值功用。這本身就是客觀現(xiàn)實(shí)。中國(guó)的耗費(fèi)者中，價(jià)值長(zhǎng)久。特殊是老年耗費(fèi)者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希冀能給后人留點(diǎn)什么，對(duì)這類消費(fèi)者來(lái)說，保值增值的觀念也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。

以上講的感性要素。則決定了顧客是否在店里購(gòu)置，決議了顧客的購(gòu)買效果。而做工的好壞、代價(jià)的上下、效勞的彩色和商店的諾言等理性因素。當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的明天，給了耗費(fèi)者很大的選擇余地，可否在貴店成交，這就取決于營(yíng)業(yè)員留住顧客的才能。

從推介到成交的整個(gè)歷程中。決議了生意的成敗。作為珠寶開業(yè)員，這些感性和理性的要素要始終貫穿于其中。應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢(shì)，以靈活的技巧在影響耗費(fèi)者的購(gòu)買心機(jī)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)中周旋，促進(jìn)生意向取得成功的標(biāo)的目的開展。

要多觀察來(lái)往于店中的主人。顛末觀察顧客的外表與服飾。輔佐開業(yè)員了解顧客類型的初步印象，可以獲得進(jìn)店顧客的很多信息。及購(gòu)買傾向。當(dāng)然不是偏激客觀地以貌取人。

要善于聽顧客說話。有些開業(yè)員自以為不停地向顧客推介。不時(shí)地介紹本店，不時(shí)地向顧客灌輸珠寶知識(shí)。就會(huì)使客人認(rèn)識(shí)本店，相信自己，認(rèn)同本店的產(chǎn)物，才干做成生意。其實(shí)這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了

中國(guó)有句古話叫做 “ 言多必失 ” 勝利的開業(yè)員都知道。但要懂得該說什么、什么時(shí)分說，說固然 主要。*重要的要搞清楚顧客需要什么。因而，多聽顧客說話以了解顧客的需求是*為主要的盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購(gòu)買希圖和疑問，顛末恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷戰(zhàn)略，才干盡快消除購(gòu)置的妨礙。假設(shè)開業(yè)員總是三言兩語(yǔ)，極有可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的工具，很容 易令人厭煩，發(fā)作盡快分開的劇烈希望。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的成果藏在心里，也根本注意不到說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸封閉，生意必定會(huì)失敗。鼓勵(lì)顧客介入議論，讓其發(fā)表見解和疑問，經(jīng)�？勺岊櫩驮诎庹勚型ㄟ^營(yíng)業(yè)員的正文清掃本人的疑慮，令其逐步確信自己 做出的購(gòu)買決議是準(zhǔn)確的

讓顧客說話的另一好處是使人感到?jīng)]有向他施加壓力。以便向他供應(yīng)真正無(wú)效的效勞，會(huì)覺得你竭力了解他疑問。多么做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你懷疑，又可以解除他對(duì)你鎮(zhèn)靜心情。

善于聽取顧客的見地并不是地道地讓營(yíng)業(yè)員閉口不言。顛末面部神色如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，必需讓顧客知道你細(xì)心地聽他講話。并適時(shí)地用語(yǔ)言引導(dǎo)顧客的思想，使扳談逐步向有利于成功銷售的標(biāo)的目的開展，使顧客* 終做出購(gòu)買決策，千萬(wàn)不可失掉對(duì)局勢(shì)的掌握，錯(cuò)失成交的良機(jī)。

貨色推介歷程中。一方面會(huì)激發(fā)顧客的興味，妥當(dāng)?shù)厥褂靡恍�專業(yè)詞語(yǔ)是十分需要的如凈度、色級(jí)、色彩、水頭等。另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你發(fā)作疑心感和依賴感，假如是如許，生意已經(jīng)勝利了一 半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，可以向顧客講解一些專業(yè)的學(xué)問，顛末佩戴展現(xiàn)，說明樣式、造型的美妙。

向顧客介紹時(shí)。只需顧客想買，要遵循的一條原則是避免過早地提出或討論價(jià)格問題。不論貴店的代價(jià)多么合理。就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)捐軀。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所看法的基礎(chǔ)上，才干與顧客討論價(jià)格的成績(jī)。假如在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購(gòu)買的念頭。就如我常說的鉆石也是一種石頭，自身的功能、特征本身常難以激起顧客的購(gòu)買愿望。顧客購(gòu)買鉆石都是激情方面的從感情方面激起顧客的購(gòu)買愿望，這種希望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。

顛末你耐煩、精細(xì)的引見。準(zhǔn)備購(gòu)置你為他引薦的首飾，現(xiàn)在顧客已接收你引薦。這時(shí)你要注意的進(jìn)一步穩(wěn)定顧客的購(gòu)買決心，例如一切產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝狀況：

表面鍍層均勻、光澤度高 A . 外型檢測(cè)：首先告訴顧客戒指的色彩是純粹。

B. 造型質(zhì)量 請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量。各鑲齒均勻、精致，鉆石鑲嵌結(jié)實(shí)。表面潤(rùn)滑，用手觸摸，表面光滑，無(wú)細(xì)小的毛刺，  

例如。欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為 SI 鉆石，依據(jù)你對(duì)顧客的解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的狀況。會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，看它亮堂剔透，閃閃生輝，這是由于不只其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，不只表面潤(rùn)滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，固然其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無(wú)瑕的鉆 石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá) 31 分，這種 30 分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。大概會(huì)說：*上沒有絕對(duì)十*十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然 鉆石都為肉眼下無(wú)瑕的凈度級(jí)別，極少數(shù)為放大鏡下無(wú)瑕級(jí)的或許 “ 象這類肉眼下無(wú)瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會(huì)影響鉆石的光澤與火彩，