在縱覽了1990年至今的數百個大型案例后，我們得出了并不讓人樂觀的答：國外軟件設計的環境與目前國內大環境不同；其數據庫結構不能體現中國準信用制社會的特殊形態；國外系統軟件公司在國內的營銷體系不利于項目實施。

目前國內銷售、實施的國外ERP系統是通過代理制實現的。國內代理商是只負責商務過程。咨詢公司培訓師的工作是對企業各層主管進行培訓，并對企業做調研分析。開發商則根據咨詢公司的報告進行實施。銷售、咨詢調研與實施分離。由于各家獨立核算，雖然三方都認真地完成了自己的工作，但各方考慮問題總要從自己的角度出發，那么當運行過程出現問題的時候，到底誰應該擔當責任呢？更重要的是，由于缺乏管理插件，實施人員走后，企業出現新的運營情況時，客戶根本無法對系統做出相應調整，只有去繼續購買新的軟件。

如果僅僅是多方協調的問題，也可以通過溝通協商解決。但國外公司不會為只占*營業額1 ％的市場投入更多的精力，而且遠水不解近渴。其他的“硬傷”就不能更不必說了。實施周期長、費用高是一個通病。我們可以計算一下：如果以每個國外軟件工程師一天的平均費用1000美元計算，一個項目*少需要4個工程師，在3到6個月內*程跟蹤僅實施費用一項就是個天文數字。咨詢培訓師更是按小時收費，將一些前衛的概念灌輸給企業的同時并不能挖掘存在于企業內部知識資源。實施者在過程中不斷地向系統中加入客戶并不特別迫切需求的功能組，企業的個性化開發無法實現。*后項目變成了系統越來越龐大，周期越拖越久，費用越投越多的“黑洞”。那種食之無味棄之可惜的感覺，讓企業的管理者無比痛心疾首卻又無可奈何
 
如果國外的管理系統不適合中國國情，那么國內軟件商開發的系統能夠滿足企業實際需求嗎？誠然，國內并不缺乏*的軟件人才，也可以根據客戶的特殊要求對系統加以改造。但是一些國內軟件商提供的管理平臺太小，對于知識更新，把握國際先進管理經驗與產品結合點上并不準確。系統管理框架不完整，只能從硬件集成或者軟件程序員的角度來解決問題，而不是在管理的高度建設企業管理系統。造成了以IT技術替代管理。導致軟件商的實施人員以大量的說明書作為培訓課程，而軟件的調試與個性化再設計也僅僅是安裝時調整幾個參數來實現。根本無法將企業內部的知識流，這種隱性的標志企業個性化屬性的寶貴財富，在管理中體現。

4.1 行業問題
行業本身存在的問題主要有以下幾點：
A、國內對于管理軟件本身的價值與版權認識問題，對于咨詢服務價值認可度問題

B、較長的銷售周期
一般ERP項目的銷售周期都在3個月以上，需要溝通的對象涉及應用企業的各個部門。由于銷售流程的冗長，需要投入較多的人力、精力去競爭。此部分成本占據了軟件項目的20%-40%，不包括對于代理、客戶方回扣等。
C、艱苦的實施過程
實施過程，是應用企業對于產品與管理的再梳理的過程，隨著客戶對于產品功能認識的增加，對于管理層的梳理，不斷有新的要求提出。加之產品本身存的問題，造成實施過程的艱難。
D、艱難的項目收款
項目收款通常是根據項目進度進行。從分3次收款到N多次收款不等。且這些收款對于付款人而言，視為一種投資，需要看到實施效果才行，但ERP的實施又不是立桿見影，加之ERP項目涉及多方面內容，ERP軟件提供方、實施方又難以在固有成本情況下，一一滿足。
E、門檻較低，ERP廠商眾多，為生存，各種手段用盡

 

4.2 銷售問題
我認為ERP軟件行業，在銷售上目前均或多或少的存在下述幾個問題：
A、顧問實力弱，大多從技術角度論證方案優劣
B、銷售從底層做起，周期長，成功率低，銷售成本居高不下
C、銷售人員素質偏低，大多僅能影響到電腦部層面，對制造業高層領導影響力小。

4.3 實施問題
目前產品實施主要存在以下幾個問題：
A、 企業需求定義與實施目標定義不清，造成實施驗收與實施結果間的差異。
B、 由技術人員負責實施的單純技術支持工作，尚未能對企業管理帶來實質性提升，其結果是通過使用系統，將手工操作下的大量復雜業務，搬到電腦里操作。
C、 產品本身功能局限，尚未考慮到企業應用拓展與業務靈活性的變通支持方法，導致客戶業務運作受限于ERP提供的管理機制。
D、國外軟件的管理模式與國內企業的成長環境及運營模式有一定差異，實施結果對企業經營造成諸多不遍。
E、 缺乏項目管理人才及心行業性核心實施方法論支持，實施過程不規范，知識轉移少。

 

4.4 產品問題
現階段關于管理軟件產品方面主要有如下幾個問題：
A、主流產品在趨向于用B/S，基于瀏覽器進行多地點、跨平臺、實時數據管理。但此種方式，仍未能從根本上改變靈活多變的管理需求。
B、管理軟件趨向于行業化發展方向。意圖在于提煉行業的需求特點，更好的滿足企業潛在需求。但企業需求變化仍是管理軟件憑籍傳統的編程技術難以跟得上管理的變化。
C、產品設計之初是基于國外產品基礎上及企業實踐應用基礎，加上系統分析人員的經驗構思而成，此種方法，從一開始構建就有問題。缺乏資深管理專家的*程參與與支持，有閉門造車之感，造成應用過程中有許多功能的不適用性及許多功能的缺乏。
D、缺乏良好的開發項目管理技術人員，對程序人員開發成果控制不力。這個是行業通病，在中國也與文化有關，程序人員本身的數量與質量均不夠理想。
E、開發過程不規劃，缺乏必要的工程概念，且開發說明、開發文檔不*或缺乏更新，難以與程序聯系起來。
F、由于人員流失、多版本管理、文檔不*等問題，加之ERP本身具備代碼的寵大性，ERP產品利用現代技術手段解決管理問題的能力有待進一步提升。

G、產品研發缺乏高瞻遠矚、高屋建瓴、管理導向的開發模式。大多通過用戶的反饋進行產品的升級。

第五章：機會空間

管理軟件行業是IT行業的一個分支，是構建在IT硬件環境基礎上，直接幫助到客戶的一個復合性應用領域。其本身帶有典型的IT特點：具有高成長性、具有快速變化性、具有較強的創新性、具有較高的附加值、具有較短的時效性，對從業人員素質具有較高的要求、對企業管理需要更靈活的運作模式。未來的*，將是管理軟件的*。這是*發展的一大趨勢，對于成果的收獲，主要在于運作及預期收獲的時間長短與獲取收益的多少。
我個人認為，管理軟件其實是有較高的門檻。從開發角度，需要投入的費用遠遠大于其它行業，由于其成果是不可以量化或者說是不可視的，所以開發績效并不明顯。需要經過銷售人員的努力，實施人員的實施，客戶的應用才能檢驗產品的可靠用、可用性、可擴展性、適用性、靈活性等系列特點。從銷售角度看，需要有足夠的關系網絡及足夠強的個人能力，才有可能獲得較多的客戶需求信息，說服客戶用自己的方案。從實施角度講，需要有復合型的專業人才，從管理角度出發，結合產品，提出滿足企業現在及未來幾年的成功應用方案并付諸準確實施。
投資管理軟件行業，收益不在一時。這是一個高回報的行業，同時也是一個高風險的行業。

5.1 市場空間
毋庸置疑，管理軟件行業隨著計算機應用深入，管理信息化也必將深入到每一個行業，未來十年、二十年、三十年，管理軟件都將保持每年20%以上的增加率。伴隨每一套管理軟件的應用，就會存在管理的升級、管理軟件的升級；伴隨管理軟件的應用，就會產生持續不斷的服務產生；管理軟件在改善管理的同時，自身也必將獲取極大的成功。這不單單是一個生意，更是一個開拓廣闊生意市場的基礎建設，是一個需要集成*社會智慧、需要幾代人奮斗的事業。

 

 

 

從目前市場情況看，ERP在制造業中的應用主要集中在電子、電器行業。雖然也出現了在其它行業中的應用，但成功的案例不多。這些類似：服裝、珠寶、儀器、儀表、化工、家俱、光電、機械、禮品、玩具、眼鏡等行業，基本還屬于市場空白區。有待管理軟件公司進一步開發。
對于已經應用ERP的企業或多或少的存在應用層面不*的問題，即大多應用局限于MRPII部分，財務未能與制造部分進行集成應用，或缺少產品數據管理、HR管理等，諸如此類的局部應用。升級應用，也將是一個龐大的市場。

5.2 銷售空間
分銷代理空間：留給中間商的利潤空間，不足以滿足要求，中間商需要利益趨動，去推動產品的市場占有率。目前，尚未有一家公司，以如此*面的產品去推動代理機制的發展。
價格空間：沒有一家公司嘗試過以2萬元價格，將一套價值上百萬的產品賣給客戶，以有償服務的形式，讓客戶選擇自己需要的實施服務。

構建企業模型：尚沒有一家ERP企業，能夠幫助企業從管理角度著手，進行引導、整改，推薦工具型的銷售方式