以*爭(zhēng)于天下——《孫子兵法•謀攻》
兩千五百多年前的“兵圣”孫武在《孫子兵法》提出了“以*爭(zhēng)于天下”的精辟言論，他指出戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的原因在于一個(gè)“*”字，即用周*的策略來取得戰(zhàn)爭(zhēng)的完*勝利。
進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)就如同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也需要一個(gè)“*”字，通過對(duì)比分析我們不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)“*”字所代表的“周*的策略”就是指市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這向我們闡明了一個(gè)重要的道理：市場(chǎng)營(yíng)銷策略的周*與否是決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝敗的根本性條件。本文即是闡述迄今為止比較周*的一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略——*員營(yíng)銷，并且分析珠寶企業(yè)如何利用*員營(yíng)銷來*面提升綜合實(shí)力的策略。
*員營(yíng)銷的必要性
一. 營(yíng)銷模式的變革
自上世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念提出以來，一代代的*企業(yè)家逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式逐步向營(yíng)銷傾斜，下圖是營(yíng)銷模式的幾次主要的變革：
模式I只是把營(yíng)銷作為一個(gè)部門置于和制造、財(cái)務(wù)、人事等部門平等的地位，這個(gè)模式的缺陷就是各個(gè)部門各自為政，沒有共同的目標(biāo)和方向，導(dǎo)致各個(gè)部門分歧嚴(yán)重甚至相互矛盾，企業(yè)建立營(yíng)銷部門和沒有建立時(shí)的情況一樣，因?yàn)橹皇嵌嗔艘粋�(gè)部門，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展起的作用極其有限。
模式II的出現(xiàn)是因?yàn)樵谄髽I(yè)與消費(fèi)者接觸過程中，發(fā)現(xiàn)顧客是*重要的，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作變成了以顧客為中心，“顧客就是上帝”即是這個(gè)模式的終極目標(biāo)，認(rèn)為只要抓住了顧客就保證了企業(yè)生死存亡的命脈——利潤(rùn)。在這個(gè)模式中，企業(yè)*體人員關(guān)心的是顧客，所以有時(shí)變成了一味地遷就顧客，由于要滿足大部分顧客的要求，企業(yè)就只好跟隨當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品，使得市場(chǎng)上充斥了無差異性的產(chǎn)品，這樣很快就導(dǎo)致價(jià)值下降或產(chǎn)品滯銷，*后反而導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)難以保證。這幾年的MP3市場(chǎng)就是如此，當(dāng)顧客有需求時(shí)，大部分企業(yè)只知道生產(chǎn)無差異或類似的MP3產(chǎn)品，導(dǎo)致MP3產(chǎn)品從2004年底開始嚴(yán)重滯銷，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，眾多MP3廠家紛紛倒閉出局，只有那些注重獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品還在市場(chǎng)獲取無差異性產(chǎn)品難以企及的利潤(rùn)。
模式III是以營(yíng)銷為核心，滿足顧客需求成為營(yíng)銷工作的一部分，公司的所有部門工作必須與營(yíng)銷部門制定的營(yíng)銷目標(biāo)相一致，所有工作都是為公司營(yíng)銷工作服務(wù)，在營(yíng)銷部門統(tǒng)一調(diào)度下時(shí)刻調(diào)查、分析市場(chǎng)，掌握當(dāng)今顧客需求并分析出顧客的潛在需求，把握市場(chǎng)和顧客需求的發(fā)展方向，時(shí)刻適應(yīng)市場(chǎng)變化和引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
綜合以上三種模式比較來看，模式III把營(yíng)銷放在了*核心的位置，強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷工作的重要性，保證了企業(yè)的利潤(rùn)和長(zhǎng)期發(fā)展，所以模式III是*優(yōu)的營(yíng)銷模式，這個(gè)*優(yōu)的模式就是*員營(yíng)銷模式。
二. *員營(yíng)銷的價(jià)值
上文指出*員營(yíng)銷是三個(gè)模式中的*優(yōu)模式，那么*員營(yíng)銷的真正優(yōu)勢(shì)在哪里呢？下面將從其內(nèi)容和價(jià)值兩方面予以闡述：
1. *員營(yíng)銷的主要含義
*員營(yíng)銷是指企業(yè)所有部門和員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合、*佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷手段的整合性)；同時(shí)*體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以營(yíng)銷為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理(營(yíng)銷主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造*大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度*大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2. *員營(yíng)銷的重要價(jià)值
（1）避免決策片面性
由于當(dāng)今的多數(shù)珠寶企業(yè)沒有建立完善的決策機(jī)制，很多企業(yè)家和營(yíng)銷者都是做“拍腦袋”的決策，這種決策沒有經(jīng)過實(shí)際驗(yàn)證，甚至有時(shí)都沒有經(jīng)過企業(yè)的*重要的決策部門——營(yíng)銷部門的調(diào)研和討論，只是企業(yè)家或某個(gè)營(yíng)銷者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷就做出決定。這樣的決策一般都很難和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相協(xié)調(diào)，或者實(shí)際操作起來非常困難。
*員營(yíng)銷的決策系統(tǒng)主要?“頭腦風(fēng)暴法”，使絕大部分員工成為企業(yè)的營(yíng)銷智囊，而且創(chuàng)造了一種暢所欲言、自由思考的氛圍，誘發(fā)創(chuàng)造思維的共振和連鎖反應(yīng)，產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。因此，使得*終決策者獲得了與決策有關(guān)的*部信息，并可以真實(shí)了解*部信息的價(jià)值所在，并據(jù)此價(jià)值制定出所有可能的方案。通過“頭腦風(fēng)暴法”結(jié)合決策自身的分析可以較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)到每個(gè)方案在未來的執(zhí)行結(jié)果，從而保證決策的準(zhǔn)確性和*面性，避免了“拍腦袋”式?jīng)Q策的片面性。
（2）防止產(chǎn)品盲目性
當(dāng)今珠寶產(chǎn)品必須要具備深刻文化內(nèi)涵，同時(shí)又要注重款式的時(shí)尚或高檔等特征，才能滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)珠寶產(chǎn)品的高要求。但現(xiàn)在的珠寶行業(yè)的產(chǎn)品款式情況卻十分令人堪憂：由于營(yíng)銷人員不懂款式且對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠、設(shè)計(jì)人員對(duì)消費(fèi)者心理了解不夠、市場(chǎng)人員與終端導(dǎo)購員溝通不夠，導(dǎo)致營(yíng)銷人員策劃的款式主題不被設(shè)計(jì)人員認(rèn)可和深入領(lǐng)會(huì)，設(shè)計(jì)人員只追求美感或局部時(shí)尚卻不能滿足消費(fèi)者由于時(shí)間、地域以及年齡差異而產(chǎn)生的不同需求。鑒于以上原因就造成了諸多珠寶企業(yè)的產(chǎn)品主題、款式結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位、終端推介的盲目和混亂。
*員營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、終端人員四維一體地溝通和分析，營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、終端人員都成為產(chǎn)品開發(fā)的重要參與者，銷售過程成為產(chǎn)品開發(fā)不斷深入的動(dòng)因。同時(shí)由于營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、終端人員四維一體地溝通和分析，使得產(chǎn)品開發(fā)人員對(duì)產(chǎn)品的理解立足于滿足消費(fèi)者需求的高度，充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析與選擇，通過產(chǎn)品定位推出具有差異化特征的產(chǎn)品，同時(shí)不斷提加產(chǎn)品的附加價(jià)值。
（3）杜絕過程隨機(jī)性
由于珠寶企業(yè)在起步和成長(zhǎng)階段采用的都是目標(biāo)管理，每個(gè)部門都孤立地完成自己的任務(wù)，以追求各自部門的績(jī)效為目標(biāo)，沒有人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)業(yè)務(wù)過程的實(shí)施，沒有人對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過程作精確的整體設(shè)計(jì)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的過程管理，導(dǎo)致同一項(xiàng)工作在不同的時(shí)候完成產(chǎn)生很大差異的結(jié)果，因此經(jīng)常發(fā)生許多變動(dòng)和意料之外的事件，過程隨機(jī)性造成了結(jié)果隨機(jī)性，導(dǎo)致工作效率時(shí)高時(shí)低、次品率不能控制以及服務(wù)質(zhì)量得不到保證，給企業(yè)造成極大的經(jīng)濟(jì)損失和客戶、市場(chǎng)損失。
實(shí)行*員營(yíng)銷后，在營(yíng)銷部門的帶領(lǐng)下引入了過程管理，把每項(xiàng)工作細(xì)化到每個(gè)環(huán)節(jié)即*小工作模塊，在變動(dòng)空間極小的環(huán)境下提升每一個(gè)環(huán)節(jié)，使每個(gè)*小工作模塊趨于標(biāo)準(zhǔn)化，極大的限制了過程的隨機(jī)性。
（4）降低危機(jī)威脅性
由于*員營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)了各成員之間的溝通，使得營(yíng)銷人員從市場(chǎng)、終端人員處及時(shí)了解到市場(chǎng)上的危機(jī)，可以及早采取措施，規(guī)避危機(jī)的發(fā)生和擴(kuò)大，以致營(yíng)銷企業(yè)的正常運(yùn)作，從而減少企業(yè)的損失。
同時(shí)在*員營(yíng)銷的模式下，處于核心地位的營(yíng)銷部門可以帶領(lǐng)企業(yè)員工建立一套預(yù)警機(jī)制，在危機(jī)發(fā)生時(shí)由營(yíng)銷部門迅速開啟危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)，再對(duì)應(yīng)的部門馬上跟隨營(yíng)銷部門開始處理危機(jī)，這樣就及時(shí)地解決或控制了危機(jī)，極大地降低了危機(jī)的威脅性。
*員營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
*員營(yíng)銷并不是所有員工都參與所有的營(yíng)銷工作，而是*員參與營(yíng)銷過程，但是對(duì)于不同的工作還是有不同的分工，為了保證分工的準(zhǔn)確性及工作效率的*大化，*員營(yíng)銷引入了流程管理方法。
流程管理是一種改進(jìn)企業(yè)績(jī)效的結(jié)構(gòu)化方法，它強(qiáng)調(diào)嚴(yán)密設(shè)計(jì)并認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)各業(yè)務(wù)過程。實(shí)際上，流程管理是對(duì)一系列相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行有效組合，一起為客戶提供增值服務(wù)（如訂單履行、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)）。一個(gè)業(yè)務(wù)流程中的所有活動(dòng)都必須按部就班地進(jìn)行，一般不允許成員隨意改變流程，實(shí)施各項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)人不能只將眼光局限于自己負(fù)責(zé)的一小塊任務(wù)上，而不顧其它，應(yīng)把自己當(dāng)成是團(tuán)隊(duì)中的一名成員。業(yè)務(wù)過程中的所有活動(dòng)都必須進(jìn)行流程設(shè)計(jì)，表明什么活動(dòng)應(yīng)在何時(shí)、由誰來執(zhí)行，這樣才能保證業(yè)務(wù)過程實(shí)施的一致性。下面來側(cè)重地談一下珠寶企業(yè)在*員營(yíng)銷模式下的極其關(guān)鍵的流程設(shè)計(jì)：信息流程、決策流程、產(chǎn)品流程、危機(jī)管理。
一. 信息流程
信息流程是其他流程的基礎(chǔ)和導(dǎo)向，因?yàn)樾畔⒘鞒虨槠渌鞒烫峁┝藳Q策信息。信息流程的模塊設(shè)計(jì)如下圖：
（1）信息收集
營(yíng)銷界有一句名言：“誰控制了終端，誰就控制了市場(chǎng)”。零售終端能夠*大范圍地接觸顧客，所以企業(yè)要與終端加強(qiáng)合作，建立自己的信息采點(diǎn)系統(tǒng)。
對(duì)于各地的媒體關(guān)于珠寶業(yè)界的報(bào)道和廣告要注意收集，以了解珠寶行業(yè)各地的*新動(dòng)態(tài)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集的主要方式首先是從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有業(yè)務(wù)往來的人中獲得活動(dòng)情報(bào)，比如從加盟商、代理商處獲得，以及從供應(yīng)商或其生產(chǎn)廠家了解其銷售量等；也可從顧客對(duì)其的了解和喜愛程度來分析市場(chǎng)占有率；還可以從其網(wǎng)站、宣傳品、展會(huì)等了
#1樓
